実は当時やっていたことは今でも変わらない部分がある。仕入先を作って顧客にダイレクトメールを送るという作業だ。当初ターゲットにした製造業のなかでも、ダイレクトメールを出して非常に反応が良かったのが鉄鋼所と機械加工の組立工場だった。食品工場も出したが、レスポンスがよかったところにチラシを発送した。 「我々がやってることは、その業界にフォーカスして何を使っているか調べ上げ、その商品を増やすということです。そうすると、同じような商品を使う、違う業種の人たちが見えてきます。例えば鉄工所とかでやる仕事と、配管のような仕事をする人と同じような作業工具を使う場合があります。それを理解したうえで、配管、溶接、などカテゴリーを増やしていきます」（鈴木氏）。実際、同社で作成している間接資材総合カタログは全16ジャンル。ネジ・ボルト・釘・ビス編、FA・メカニカル部品編から、最近ではバイク・自転車用品編、農業資材・園芸用品編までと幅広い。それでも鈴木氏はまだまだジャンルを広げたいと話している。 ほとんどの客が商品検索からモノタロウを知る。商品検索からサイトへ行き、値段、リードタイムが登場し、登録すれば簡単に注文できそうなので一回使ってみるかという人が新たな客になる。この人たちに前述のようなカタログを発送することで、他のジャンルも扱っていることをアピールしている。
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