公益社団法人日本アドバタイザーズ協会 デジタルマーケティング研究機構（所在地：東京都中央区銀座、代表幹事：中村 俊之、以下「DMI」）は、B2B市場におけるGo-to-Market（以下「GTM」）戦略の実装に向け、生成AIを活用する「GTM戦略立案の標準プロンプト（生成AIに対して与える指示）および「GTM戦略 組織成熟度モデル」を発表しました。
【発表の背景と課題】
近年、B2B市場は急速な変化と競争の激化に直面しており、効果的な市場参入・開拓と顧客獲得のための戦略的なGTM戦略に基づいたアプローチが不可欠となっています。部門を超えた統一した戦略を持って製品の市場投入戦略を進める為にマーケティング部門が、データと顧客インサイトに基づいたアプローチを牽引する重要性がますます高まっています。
これを受け、DMIは2024年10月に「GTM DMIモデル ver1.0」を発表しました。これは、B2Bの複雑な購買意思決定環境に基づき、市場、アカウント、バイヤー、提供価値に関する深い洞察を提供し、組織での共通言語化を確立する戦略立案フレームワークです。
※「GTM DMIモデル ver1.0」はこちらからダウンロードできます。
https://dmi.jaa.or.jp/general-file/download/1286
しかし、DMI B2Bマーケティング委員会の参画企業との議論・研究を通じて、国内企業がこのフレームワークを実践、有効活用する上で、以下の2つの主要な課題があることが判明しました。
◆戦略立案スキル・工数・品質の不足: 担当者の戦略立案スキルの獲得と、それに伴う工数および品質の確保
◆組織的実装の課題: 立案された戦略を実際の組織へ落とし込み、実装することの難しさ
DMIはこれらの課題を解決し、国内企業におけるGTM戦略の立案から実行までの組織的実装を支援するため、新たに「GTM戦略生成標準プロンプト」と「組織成熟度モデル」を公開します。
【B2B企業の組織課題と解決策】
1.リサーチと戦略立案の生産性を劇的に向上する「GTM戦略生成標準プロンプト」
戦略立案のスキルを一朝一夕で獲得することは困難ですが、その根拠となるリサーチ業務に生成AIを最大限活用することで、劇的な効率化が可能になりました。 これまで専門家によるリサーチで数週間から数か月を要していた調査が、本プロンプトを使用することで、約15分程度で多言語でのWeb公開情報を調査し、要約されたレポートの生成が可能となります。議論の初期段階として十分な品質が得られるプロンプトにより、GTM戦略の立案を強力に後押しします。以下のプロンプトを生成AIのチャット欄にコピー＆ペーストし、対象となる製品名を入力するだけで容易に立案を指示できます。
プロンプトはこちらからダウンロード可能：
https://dmi.jaa.or.jp/general-file/download/1300
2. 企業の状況に応じた段階的な実装を導く「GTM戦略 組織成熟度モデル」
本モデルはCapability Maturity Model Integration（CMMI）の考え方と主要業績評価指標（KPI）をGTM活動に適用し、計画、実行、評価、改善のサイクルを通じて、市場アプローチの継続的な改善を促すためのフレームワークであり、GTM戦略を組織に実装するための方向性を示すモデルです。カーネギーメロン大学が開発した「CMMI（能力成熟度モデル統合）」を参照して策定されています。
下記の図の様に未熟なレベル1から成熟したレベル5までの5段階で組織のプロセス改善能力を評価することで、自社が現在どの段階にあるのか、どの利害関係者を巻き込むべきか、そしてどのような業務プロセスを構築すべきかを把握するための指針として活用できます。これにより、現在位置と「次に打つべき一手」が明確になります。
GTM DMIモデルによって得られたインサイトを「GTM戦略 組織成熟度モデル」で運用・管理することで、GTMプロセスの効率と再現性の向上を目指します。
この新しいGTM戦略のフレームワークを適用することにより、企業活動の以下の目標達成をサポートすることを想定しています。
◆市場における自社ポジションの明確化と競争優位性の強化
◆効率的かつスケーラブルな顧客獲得・育成プロセスの構築
◆顧客との長期的な関係構築およびLTV（顧客生涯価値）向上のための基盤整備
◆データとAIを活用した迅速な意思決定と市場環境変化への柔軟な対応
DMI B2Bマーケティング委員会の委員長 大橋慶太氏は、次のように述べています。「B2Bビジネスを次のレベルへと押し上げるため、GTM DMIとGTM戦略組織成熟度モデルを統合した新GTM戦略を発表できることを大変嬉しく思います。本フレームワークは、AIを含むさまざまなテクノロジー活用も視野に入れつつ、企業の皆さまが自社の状況に合わせてGTMを設計・検証・改善していく際の一助となることを期待しています。」
本委員会は、今後も本フレームワークの検証および改善を重ねながら、B2B市場における実務に根ざした知見の共有を進め、企業のビジネス成長に貢献してまいります。
【お問合せ先】
公益社団法人日本アドバタイザーズ協会 デジタルマーケティング研究機構
受付時間：10：00～17：00＜平日のみ＞ TEL：03-3543-5855
e-mail：[email protected]
【デジタルマーケティング研究機構について】
日本アドバタイザーズ協会 デジタルマーケティング研究機構（Digital Marketing Institute）は、1999年4月1日、社団法人日本広告主協会(現:日本アドバタイザーズ協会)ディジタルメディア委員会内の研究会を母体として発足しました(発足時名称:Web広告研究会)。
業界の枠を超えてウェブ広告・マーケティングに取り組む全てのプレイヤーによる研究活動を行う場として、インターネット上の広告展開における、さまざまな課題について、広告主と関連企業・団体（広告会社、メディアレップ、媒体社、調査会社、システム提供会社など）が共通の場で研究活動を行うことにより、インターネット上の広告の健全な発展を促進することを目的としています。
◆代表幹事 中村 俊之 （株式会社ポーラ）
◆事務所 〒104-0061 東京都中央区銀座3-10-7 ヒューリック銀座三丁目ビル8階
◆ホームページhttps://dmi.jaa.or.jp
【B2Bマーケティング委員会について】
本委員会は、B2B領域におけるデジタル広告・マーケティングの在り方について調査・研究を行い、その成果を会員企業および業界に共有することを目的とした委員会です。企業のビジネス課題に向き合いながら、デジタル変革とマーケティング実務の高度化を支援するためのナレッジの整理・提供に取り組んでいます。
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