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【APAC J-Partner Summit 2007（Vol.6）】ポイントセールスではなく包括的なソリューションを売る

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円グラフを書いて説明するキンスリー氏
  • 円グラフを書いて説明するキンスリー氏
  • 　アジア太平洋地域エンタープライズ＆チャネル・セールス担当副社長のゲーリー キンスリー（Gary kinsley）氏はパイパフォーマンスエンタープライズの例を紹介した。
　「外国通貨の取引を電子媒体で大量に行う金融機関では、迅速な取引が要求されます。迅速で高性能のシステムを稼働さているところには需要が集まり、多くの手数料収入を獲得できます」。

　ジュニパーネットワークス　アジア太平洋地域エンタープライズ＆チャネル・セールス担当副社長のゲーリー キンスリー（Gary kinsley）氏は、同社がフォーカスするパイパフォーマンスエンタープライズの例として金融機関を挙げた。ITインフラが競合上の差別化要因となっている企業で、なおかつその会社の競合他社から見てもITインフラが強みとなっている企業のひとつである。

　ジュニパーはこの分野に対してどう切り込んでいくのか。円グラフに書くと、通常IT予算は日ごろの運用にかかわる費用が３／４で、技術革新に使われるのは１／４というイメージだ。企業がIT予算の技術革新に予算を多く割くほど、勝てる見込みが高くなる。「実際の比率はあまり問題ではないが、なるべく運用経費を削減し、その分技術革新に予算を割けるようにできれば、競争力の増大に貢献できる」（キンスリー氏）。

　こうしたハイパフォーマンス企業は3の領域で課題を抱えているという。スレッドマネージメント、アクセスマネージメント、アプリケーションパフォーマンス(高速化)の3点だ。氏はジュニパーの製品はこれらの領域の課題を克服することを可能としているとし、特に誰がどのような情報にアクセスしているのかを厳密に制御することが求められるJ-SOXでは強みを発揮できると説明した。これらの3点は、ジュニパー社内ではキャンペーンと呼ばれ、マーケティングのための方向性として設定されている。

　6か月前にはこのキャンペーンは明確に設定されていなかったが、氏は当時にはじまったある保険会社とのビジネスケースを紹介した。その企業は本社が東京にあり、世界中に拠点をもっていた。しかし、データセンターはアジアの各国に分散していた。それを一か所に統合するプロジェクトを行っていたが、データセンターの統合は業務に支障を与えず、スムーズに行われた。この企業のCIOは、通信の高速化のためにWXシリースの導入を検討中だという。「彼はもともと当社のアプリケーション製品は詳しいがルータ製品には詳しくなかった。ネットワークOSのバージョン管理に煩わされていた彼は、年4回のリリーススケジュールを組んでいるネットワークOSのJUNOSに関心をもち、担当にルータOSの戦略見直しを要請しているところだ」。

　この例は結果的には、ハイパフォーマンスエンタープライズのアプリケーションの高速化に結びつくものだと言える。「まだルータビジネスの獲得には至ってないが、良いきっかけになりました。技術革新の部分に多くの予算を割いていただくための契機になりました」(キンスリー氏)。

　ジュニパーのパートナーは現在約3700社にのぼる。同社のビジネスの52％は上位100社のパートナーによるものだ。ジュニパーでは、こうしたパートナー向けに顧客への提案やビジネス機会をとらえる活動としてアカウントセールフォースへの投資、トレーニングに労力を割いているという。最近は特定の技術分野に強みをもっているパートナーが、たとえばファイアウォール、WXといったポイントセールスを行うケースが少なくない。日本のパートナーもその傾向が強いという。しかし、キンスリー氏はなるべくはポイント製品ではなく包括的なソリューションを売っていくようにお願いしているという。「ポイントソリューションはその製品のフィーチャーと値段でしか差別化することができないので、パートナーが付加価値をつけるうえで限界がる。ソリューションとえいて販売したほうが、より多くのコンポーネントを売るチャンスがあると思う」とキンスリー氏は話した。
《小板謙次》

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