EC市場が成熟し競争が激化する中、多くの事業者が「集客」と「売上向上」に課題を感じています。
では、現場の最前線で日々奮闘しているEC担当者たちは、実際にどのような打ち手を求め、何に悩んでいるのでしょうか。
今回は、EC事業者を対象にマーケティング施策に関する実態を徹底調査し、集客施策からコンバージョン改善、LTV向上、ツール導入に至るまで、多角的なニーズが明らかになりました。
リアルな声をもとに、いま求められている最適なマーケティング施策とは何かを紐解いていきます。
【調査概要】
調査対象：85名の男女
年齢層：20代～50代
調査方法：インターネットアンケート調査
実施期間：2025年6月11日～2025年6月25日
【調査概要】あなたの年齢・性別・役職を教えてください。
選択肢
▼年齢
・20代
・30代
・40代
・50代
▼性別
・男性
・女性
・その他
▼職業
・経営者・役員
・部長クラス
・課長・マネージャークラス
・係長・主任クラス
・一般社員・担当者
・その他
今回の調査では、ECサイトの運営に携わる全国の20代～50代の男女85名を対象に、「EC事業におけるWebマーケティングに関する実態調査」を実施しました。
【質問１.】ECサイトを運用する上で抱えている悩み・課題は何ですか？
選択肢
・集客・新規顧客獲得
・広告の費用対効果が合わない
・売上や購入率の伸び悩み
・データ分析・サイト改善の不足
・リピーター・ファンの育成 競合との差別化
・マーケティングに関する知見の不足
・運用リソースの不足
・その他
集客・新規顧客獲得が23.61%と最多！
「EC事業における課題」として、「集客・新規顧客獲得」を挙げた割合が全体の23.61%と最も多い結果となりました。
この背景には、主に以下の3つの要因が考えられます。
・競合激化
・多角的なアプローチの必要性
・認知度不足
現在、Amazonや楽天など市場における自社ECサイトの乱立により、顧客の奪い合い競争が激化しています。
その結果、広告市場ではクリック単価（CPC）の高騰や、SEO施策の難易度上昇といった課題が生じており、従来の手法だけでは十分な成果を上げにくくなっていると考えられます。
また、SEO、リスティング広告、SNSマーケティングなど集客チャネルが多様化する中、それぞれのチャネルに適した戦略設計や運用体制の構築が求められています。
しかし、限られたリソースの中で、それぞれの施策を戦略的に設計・選定し、適切に運用する難しさに直面している企業も少なくありません。
また、そもそも「ユーザーに見つけてもらえない」という、認知度不足の問題も深刻な課題となります。
たとえば以下のような複数の要因が重なり、ユーザーとの最初の接点を持てない状態が続いていると考えられます。
・十分なSEO対策がなされておらず検索結果に表示されにくい
・コンテンツに魅力がなくユーザーの興味を引けない
・SNSでのエンゲージメントが低く情報が拡散されにくい
このように、競争環境の激化やチャネルの多様化に加えて、認知度の壁が存在することにより、多くのEC事業者が効果的な集客・新規顧客獲得において課題を抱えていると推察されます。
【質問２.】ECサイトの運用業務の中で、特に時間やリソースが不足していると感じる業務は何ですか？
選択肢
・広告出稿や効果測定・分析
・顧客分析やリピート施策
・商品ページの作成・更新
・受注処理・在庫管理・顧客対応
・SEO対策など新規集客のための施策
・SNSの運用・投稿作成 その他
顧客分析やリピート施策が25.77%！LTV最大化への課題感
今回の調査では、全体の25.77%のEC事業者が、「顧客分析やリピート施策が不足している」と感じていることが明らかになりました。
これは、LTV（顧客生涯価値）の最大化に向けた取り組みが、十分に行き届いていない現状を示しています。
本来、売上の安定化には不可欠な領域ですが、短期的な集客施策や目先の運用業務が優先されて後回しにされるケースも少なくありません。
さらに、リピート施策は地道な作業も多いため、手動での運用に限界を感じていたり、適切なシステム導入による自動化が進んでいない事業者も多いと推察されます。
このような状況においては、自動配信機能や顧客分析機能などを活用することで、リピート施策の効率化と成果向上の両立が期待できます。
SEOなど新規集客施策も20.86%と高い傾向がある
今回の調査では、SEOなどの新規集客施策への対応を課題と捉えているEC事業者が20.86%にのぼり、依然として高い関心が寄せられていることが分かりました。
多くの事業者が新規顧客の獲得がEC成長にとって不可欠であると認識している一方で、SEOのように中長期的な視点と専門的知識が求められる施策には、十分なリソースを割けていない実態も浮き彫りになっています。
自社ECサイトに不足している要素として「集客に関する専門知識やノウハウ」が最も多く挙げられたことからも、知見とリソースの両面で課題を抱えていることがうかがえます。
【質問３.】ECサイト運用において、外部の専門家やツールにサポートしてもらいたいと思う業務は何ですか？
選択肢
・集客戦略の立案・実行
・データ分析とサイト改善の提案
・集客や販促を自動化・効率化するツールの導入支援
・サイトの制作・更新・保守
・記事や動画などのコンテンツ制作
・顧客対応の代行
・その他
データ分析＋改善提案と集客戦略支援のニーズが僅差
「データ分析とサイト改善の提案」は25.63%、「集客戦略の立案・実行」は22.50%と、いずれも高いニーズを示しています。
「データ分析とサイト改善の提案」と「集客戦略の立案・実行」のいずれもが高いニーズを示していることから、ECサイトの売上最大化に向けては、以下の両フェーズを強化していくことが必要です。
「入り口」の拡大（集客）: 多くの潜在顧客をサイトに呼び込むこと。
「出口」の最適化（改善）: サイトに訪れた顧客を購入へと導き、リピーターにすること。
この傾向を裏付けるように、「記事や動画などのコンテンツ制作」のニーズはわずか7.5%にとどまっており、単なる作業代行では不十分と考える層が増えていることが読み取れます。
今後は、部分的な施策ではなく、戦略設計から改善提案までを一気通貫で支援する“伴走型”のパートナーが、より強く求められていくと推測されます。
集客や販促を自動化・効率化するツールの導入支援のニーズも高い傾向
「現時点で、自社ECサイトに不足していると感じるものは何ですか？」という問いに対し、「運用リソースの不足」や「顧客管理・販促活動を効率化するシステムの不足」といった課題が上位に挙げられました。
これらの結果は、「集客や販促を自動化・効率化するツールの導入支援」に対するニーズが20.63%と高かったこととも連動していると考えられます。
注目すべきは、こうしたニーズが単なる人手不足ではなく、「ツールを戦略的に活用する知見と実行力の不足」を背景にしている点です。
実際、MAツールやCRMツールは高機能である一方で、導入後の設計や運用方針が曖昧なままでは、十分な成果につながらないケースも少なくありません。
特に中小企業においては、「誰が設定し、誰がKPIを見るか」「施策設計に落とし込める人材がいない」といった実行レイヤーの断絶が起きやすく、ツールの有効活用ができていない状態に陥ることも多いのが現状です。
さらに、LTV向上施策やステップ配信などの自動化領域は、属人的なスキルに依存しやすく、社内だけでの内製化が難しい分野でもあります。
そのため、今本質的に求められているのは、ツールの操作方法そのものではなく、「ツールを成果に結びつける仕組みづくり」までを支援する伴走型のパートナーであると言えるでしょう。
まとめ
今回の調査から、EC事業者が直面する主要課題は「集客力の向上」と「集客に関する専門知識やノウハウ」であることが分かりました。
これに対する施策としては、SEO対策が多く支持されており、検索からの流入を強化したいというニーズが際立っています。
これは、広告費の高騰といった背景を受けて、安定した収益基盤を築くために、自社の情報発信力を高めたいという関心の高まりを反映していると考えられます。
本調査のさらに深掘りした質問や詳細の内容を以下の記事でも紹介しておりますのでぜひご覧ください。
https://leosophia.co.jp/marketing/electronic-commerce-marketing-research/
★本記事を引用する際には必ず以下の形式での記載をお願い致します。
「引用：株式会社LeoSophia (https://leosophia.co.jp)」
■会社概要
社名 ： 株式会社LeoSophia
所在地 ： 東京都目黒区下目黒1-8-1 ARCO TOWER 17F
代表者 ： 永崎 太一
設立 ： 2014年9月29日
資本金 ：5,000万円
事業内容：インターネットを軸とした各事業の企画・運営
企業URL ： https://leosophia.co.jp/
SEOオウンドメディア：https://leosophia.co.jp/marketing/
X：https://x.com/ban__SEO
YouTube：https://www.youtube.com/@leosophia-ch
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2025年7月23日（水）13:00~14:00
2025年7月31日（木）13:00~14:00
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